Anfragen: Erfolgreich, weil begründet

Ellen Langer, heute Professorin für Psychologie an der Harvard University, führte vor vielen Jahren ein spannendes Experiment durch: Sie wies Versuchspersonen an, bei einer Warteschlange vor einem Kopierer eine wartende Person folgendes zu fragen: „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich bitte kopieren?“. Diese Anfrage wurde lediglich in etwas mehr als der Hälfte aller Fälle genehmigt.

Ellen Langer testete zusätzlich zwei minim anderst formulierte Anfragen: (1) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich kopieren, weil ich es eilig habe?“ und (2) „Entschuldigung, ich habe 5 Seiten. Darf ich kopieren, weil ich etwas kopieren muss?“. Im ersten Fall mit dem Hinweis auf das knappe Zeitbudget wurde die Anfrage in über 90% der Fälle genehmigt. Im zweiten Fall mit der Begründung, dass man etwas kopieren muss, wurde die Anfrage ebenfalls in über 90% der Fälle genehmigt. Dies erstaunt umso mehr. Denn jede Person, die bei einem Kopierer ansteht, muss etwas kopieren. Insofern ist die Begründung für die Anfrage unsinnig. Die Begründung hat keinen Mehrwert.

Eine mögliche Ursache für den Erfolg der beiden Begründungen ist die geänderte Struktur der Frage. Durch die vorgeschobene Begründung entsteht eine vernunftgerichtete Frage: Entschuldigung, darf ich ABC, weil XYZ? Gemäss der Studie ist nicht entscheidend, wie wir eine Anfrage begründen. Es reicht aus, dass die Anfrage begründet ist. Nicht „bitte“ ist das Zauberwort, sondern „weil“. Denn es liefert eine Begründung für die Anfrage! Und diese erhöht die Erfolgsaussichten signifikant. Aber Achtung: Das Experiment wurde analog mit 20 Seiten durchgeführt. In diesem Fall reichten die Begründungen nicht aus. Was darauf schliessen lässt, dass nicht alles grundlos zu begründen ist. Und das ist wahrscheinlich gut so.

Die Inspiration für diesen Beitrag lieferte die folgende Folge von „Ask Ariely“: http://danariely.com/2015/02/28/ask-ariely-on-reasonable-requests-trash-talk-and-paper-piles/

Literatur:

Langer, E. J., Blank, A. & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic“ information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, Vol 36(6), Jun 1978, 635-642.

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s